Зависимость продаж от обучения, безусловно, существует, но величина ROI здесь довольно субъективна. Даже при эффективном обучении результаты деятельности сотрудников зависят от бизнес-факторов, как внешних (состояния рынка, активности конкурентов, появления новых конкурентов, приказов и подзаконных актов регулирующих ведомств и т.д.), так и внутренних (системы мотивации, маркетинговой стратегии компании, качества ключевых сообщений по продвигаемым продуктам и услугам, нередко дефектура товара и т.д.).
Прежде чем связать коммерческие продажи и качество обучения, необходимо провести анализ рыночной ситуации. Необходимо убедиться в отсутствии внешних факторов, которые влияют на продажи в большей степени, чем эффективность работы персонала компании. Без предварительного анализа оценка денежной эффективности обучения для компании невозможна.
Делать это долго, дорого, а главное – зачем?

Но это вовсе не значит, что надо полностью отказаться от данного показателя. В процессе подготовки наших программ и взаимодействия с Заказчиком, мы всегда используем принципы ROI. Для этого мы используем очень подробный «прозрачный» калькулятор для формирования бюджета проекта.

Затраты на обучение – цифра довольно конкретная и прозрачная, так как Заказчик точно понимает сумму расходов на обучение персонала. А вот оценить выгоды и конкретизировать в цифровом выражении прибыль компании, установив прямую причинно-следственную связь между качеством обучения и результатами работы персонала, не всегда возможно.

Всем специалистам, вовлеченным в процесс подготовки и проведения обучения, важно знать и использовать в своей работе такой показатель, как ROI (от англ. Return on Investment) — возврат на вложенные инвестиции (в рассматриваемом случае — в обучение).
Формула расчета ROI известна: