Программы и предложения
Так договариваются Лидеры
“Существует прямая связь между достижениями и коммуникационной компетентностью.”
Цели программы:
- Повысить эффективность бизнес-переговоров, которые ведут сотрудники Компании
- Cформировать и/или закрепить профессиональные умения и навыки, нужные для успешного ведения сложных переговоров
- Проанализировать ошибки, снижающие результативность переговоров, и выявить у участников зоны личного роста
- Hаучиться понимать природу возражений и «несогласия» клиентов
- Hаучиться противостоять манипуляциям и чувствовать себя уверенно в сложной коммуникации
- Hаучиться учитывать человеческий фактор в реальных переговорных ситуациях, освоить на практике способы взаимодействия с клиентами разных психологических типов.
70% бизнес-тренировки – практика, позволяющая участникам отработать:
Содержание
- знакомство. Ожидания участников. Правила работы, цели и программа
- самопрезентации участников
- термины и понятия
- как формируется проактивная позиция или что такое мышление, ориентированное на результат
- что лежит в фундаменте уверенности переговорщика
- принципиальная схема коммуникации и причины снижения результативности переговоров
- особенности профессиональных переговоров в сегменте Компании
- влияние показателей «NPS» и «EBITDA» на концепцию переговоров
- искажение ключевых сообщений в процессе переговоров
- структура и содержание собственного предложения, стандартное содержание результативной презентации
- как превратить характеристики Продукта Компании в выгоды. Особенности применения на практике метода «свойства-преимущества-выгоды» (FAB)
- цена и ценность
- как сделать ключевые сообщения Компании запоминающимися клиенту, «психические вирусы»
- практика: формируем понятие «Предложение Компании и ключевые сообщения»
- анализ конкурентных преимуществ, отстройка от конкурентов
- определение и классификация потребностей
- практика: описание потребностей и целей разных типов клиентов Компании (работа в группах)
- виды и типы вопросов
- отработка на практике умения формулировать вопросы разных видов (деловые игры)
- техники слушания: как развить умение слушать и слышать позицию оппонента (отработка в группах)
- «золотые правила» успеха в сложных переговорах и «дорогие» ошибки переговорщика
- «стандартные» этапы переговорного процесса и особенности каждого
- SPIN-технология ведения переговоров в больших продажах. Особенности практического применения, плюсы и минусы
- социально-психологические барьеры и фильтры межличностного восприятия
- способы быстрой диагностики психотипов собеседника
- NLP-методы, чтение жестовой коммуникации
- формирование благоприятного психологического климата в переговорах, искусство комплимента
- что можно выяснить, не задавая вопросов: анализ переговорного пространства (визуальная диагностика)
- методы быстрой установки контакта, начало диалога
- микроэлементы общения
- уязвимость жестких моделей, психологическое айкидо
- причины возникновения возражений
- алгоритмы и техники работы с возражениями клиента. Умение преодолевать возражение
- обнаружение манипулятивных намерений. Виды манипуляций
- стратегии и техники работы с манипуляциями
- просмотр и разбор учебного фильма по темам «Психотипы клиентов в переговорах» и «Манипуляции»
- Моделирование переговоров проходит в формате «Переговорных поединков», что позволяет каждому участнику «прожить» конкретные ситуации, находясь поочередно в разных ролях: переговорщик Компании, клиент, член жюри-эксперт/наблюдатель. На практике прорабатываются ситуации, которые участники обучения считают наиболее трудными для себя.
Поединки проходят в несколько этапов, на каждом из которых отрабатывается конкретное умение (напр., преодоление возражений, умение управлять собственными эмоциями и др.). Это позволяет получить максимально возможный эффект от участия в тренировке – научиться планировать переговорный процесс тактически и стратегически, освоить наиболее приемлемые для каждого техники и методы ведения переговоров, увидеть личные зоны роста.
По итогам всех поединков определяется один победитель – Чемпион Компании по переговорам.
- предусмотрено проведение трех диагностических тестов по темам «мотивация в переговорах», «собственный психологический тип», «стиль поведения в переговорах».
- обратная связь участникам и персональные рекомендации
- вручение сертификатов.