“Профессионально. Ответственно. С удовольствием!”

Фотография с семинара Так договариваются лидеры
Фотография с семинара Так договариваются лидеры
Фотография с семинара Так договариваются лидеры
Программы и предложения

Так договариваются Лидеры

Запросить программу

“Существует прямая связь между достижениями и коммуникационной компетентностью.”

- Исследования Института Карнеги, США

Цели программы:

  1. Повысить эффективность бизнес-переговоров, которые ведут сотрудники Компании
  2. Cформировать и/или закрепить профессиональные умения и навыки, нужные для успешного ведения сложных переговоров
  3. Проанализировать ошибки, снижающие результативность переговоров, и выявить у участников зоны личного роста
  4. Hаучиться понимать природу возражений и «несогласия» клиентов
  5. Hаучиться противостоять манипуляциям и чувствовать себя уверенно в сложной коммуникации
  6. Hаучиться учитывать человеческий фактор в реальных переговорных ситуациях, освоить на практике способы взаимодействия с клиентами разных психологических типов.

70% бизнес-тренировки – практика, позволяющая участникам отработать:

  • Умение быстро устанавливать контакт с не лояльным клиентом.

  • Вариативность поведения в неожиданных переговорных ситуациях.

  • Умение задавать разные типы вопросов, аргументировать собственное предложение и преодолевать возражения.

  • Умение управлять собственными эмоциями и факторами, отвлекающими от цели.

Содержание

  • знакомство. Ожидания участников. Правила работы, цели и программа
  • самопрезентации участников
  • термины и понятия
  • как формируется проактивная позиция или что такое мышление, ориентированное на результат
  • что лежит в фундаменте уверенности переговорщика
  • принципиальная схема коммуникации и причины снижения результативности переговоров
  • особенности профессиональных переговоров в сегменте Компании
  • влияние показателей «NPS» и «EBITDA» на концепцию переговоров
  • искажение ключевых сообщений в процессе переговоров
  • структура и содержание собственного предложения, стандартное содержание результативной презентации
  • как превратить характеристики Продукта Компании в выгоды. Особенности применения на практике метода «свойства-преимущества-выгоды» (FAB)
  • цена и ценность
  • как сделать ключевые сообщения Компании запоминающимися клиенту, «психические вирусы»
  • практика: формируем понятие «Предложение Компании и ключевые сообщения»
  • анализ конкурентных преимуществ, отстройка от конкурентов
  • определение и классификация потребностей
  • практика: описание потребностей и целей разных типов клиентов Компании (работа в группах)
  • виды и типы вопросов
  • отработка на практике умения формулировать вопросы разных видов (деловые игры)
  • техники слушания: как развить умение слушать и слышать позицию оппонента (отработка в группах)
  • «золотые правила» успеха в сложных переговорах и «дорогие» ошибки переговорщика
  • «стандартные» этапы переговорного процесса и особенности каждого
  • SPIN-технология ведения переговоров в больших продажах. Особенности практического применения, плюсы и минусы
  • социально-психологические барьеры и фильтры межличностного восприятия
  • способы быстрой диагностики психотипов собеседника
  • NLP-методы, чтение жестовой коммуникации
  • формирование благоприятного психологического климата в переговорах, искусство комплимента
  • что можно выяснить, не задавая вопросов: анализ переговорного пространства (визуальная диагностика)
  • методы быстрой установки контакта, начало диалога
  • микроэлементы общения
  • уязвимость жестких моделей, психологическое айкидо
  • причины возникновения возражений
  • алгоритмы и техники работы с возражениями клиента. Умение преодолевать возражение
  • обнаружение манипулятивных намерений. Виды манипуляций
  • стратегии и техники работы с манипуляциями
  • просмотр и разбор учебного фильма по темам «Психотипы клиентов в переговорах» и «Манипуляции»
  • Моделирование переговоров проходит в формате «Переговорных поединков», что позволяет каждому участнику «прожить» конкретные ситуации, находясь поочередно в разных ролях: переговорщик Компании, клиент, член жюри-эксперт/наблюдатель. На практике прорабатываются ситуации, которые участники обучения считают наиболее трудными для себя.
    Поединки проходят в несколько этапов, на каждом из которых отрабатывается конкретное умение (напр., преодоление возражений, умение управлять собственными эмоциями и др.). Это позволяет получить максимально возможный эффект от участия в тренировке – научиться планировать переговорный процесс тактически и стратегически, освоить наиболее приемлемые для каждого техники и методы ведения переговоров, увидеть личные зоны роста.
    По итогам всех поединков определяется один победитель – Чемпион Компании по переговорам.
  • предусмотрено проведение трех диагностических тестов по темам «мотивация в переговорах», «собственный психологический тип», «стиль поведения в переговорах».
  • обратная связь участникам и персональные рекомендации
  • вручение сертификатов.

Запросить программу

Организационная информация

18 - 22 часа (2 дня с 10.00 до 19 - 21.00)

12 - 18 человекРекомендованное количество участников

Дополнительные опции

Раздаточный материал: рабочая тетрадь для каждого участника

Постпрограммное сопровождение

Цифровой замер уровня развития компетенций с помощью мобильного приложения “Involver”

Запросить  полную  программу