Управление продажами для торгового представителя (тренинг)

Цель:

  • профессиональная подготовка торговых представителей
  • Cтруктурировать личностный опыт
  • Сформировать системный подход к продажам
  • Разобрать в теории и отработать на практике этапы переговорного процесса
  • Разобрать в теории и отработать на практике этапы торгового визита.

 

Программа тренинга

Этап

Содержание

Методы

Результаты

Введение в тренинг

  • Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга
  • Правила работы в тренинге
  • Цели и программа тренинга
  • Мозговой штурм
  • Мини презентации
  • Сообщения тренера
  • Создание групповой динамики
  • Подготовка к эффективной работе в тренинге

Тестирование

  • Определение уровня профессиональных знаний в области управления продажами
  • Тестирование
  • Определение глубины знаний

Лидерство

  • Лидерство в продажах
  • Самооценка
  • Самомотивация
  • Уровень амбиций
  • Ведущий стиль поведения

 

  • Мини презентации
  • Мини-лекции тренера
  • Осознание причин  не функциональности
  • Повышение мотивации к достижению успеха
  • Осознание влияния  внутренних и внешних стимулов на результаты

Дистрибуция  

  • Принципы дистрибуционной политики
  • Роль дистрибуции в функционировании каналов сбыта
  • Количественная и качественная дистрибуция
  • Тест диагностика перспективности значения торговой точки.
  • Лекция тренера
  • Задание тренера
  • Работа в малых группах
  • Презентация результатов групповой работы
  • Выработка основных принципов представления товара в торговой точке

Организация работы ТП

  • В чем отличие торгового представителя от торгового агента
  • Маршрутизация
  • Сферы ответственности
  • Постановка цели (SMART)
  • Этапы и принцип планирования
  • Основные цели ТП
  • Функциональные обязанности
  • Критерии оценки эффективности 
  • Мини-презентации
  • Мини-лекция тренера
  • Ролевая игра

 

  • Анализ эффективности использования рабочего времени
  • Самоорганизация
  • Определение приоритетов в работе

Этапы торгового визита

  • Подготовка
  • Инструменты ТП
  • Оценка
  • Презентация
  • Приветствие
  • Выявление потребностей
  • Преодоление возражений
  • Заказ
  • Завершение сделки
  • Мерчендайзинг
  • Лекция тренера
  • Задание тренера
  • Работа в малых группах
  • Презентация результатов групповой работы
  • Ситуационный анализ
  • Ролевая  игра
  • Контрольные вопросы

 

  • Создание понимания четкого системного подхода к работе
  • Отработка имеющихсяnнавыков и приобретение
    новых в переговорном
    процессе
Коучинг
  •  Понятие коучинг
  •  Основные вопросы
  •  Виды помощи
  •  Структура проведения
  •  Правила обратной связи
  •  Ситуационный коучинг
  •  Обратная связь
  •  Лекция тренера
  •  Работа в малых группах
  •  Презентация
  • Улучшение эффективности  деятельности
  • Раскрытие потенциала собственной производительности
  • Обучение процессу обучению

Подведение итогов тренинга

  • Индивидуальные и групповые эффекты тренинга
  • Заключительное слово тренера
  • Взаимообмен эффектами и личными результатами тренинга

 

Дополнительная информация