Универсальная программа «Искусство продаж» (b2b, b2c) (тренинг)

Для кого: сотрудники отдела продаж – менеджеры по продажам, торговые агенты.

Цель: 

  • Научиться  эффективно использовать рабочее время
  • Повысить уровень ориентации менеджеров на достижение успеха и роста в компании;
  • Сформировать системный подход к процессу продажи и сопровождению клиентов;
  • Развить навыки торговых представителей и менеджеров по продажам
  • Освоить инструментарий и технологии увеличения объемов продаж.

 

Программа тренинга

Этапы Содержание Методы Результаты
Модуль 1. Введение в тренинг
  • Ожидания участников от совместной работы тренинга
  • Определение индивидуальных целей участников тренинга
  • Самопрезентация участников
  • Мозговой штурм
  • Презентация личных целей участия в тренинге
  • Презентация тренера
  • Запуск групповой динамики
  • Подготовка группы к эффективной работе в тренинге
  • Скорректированная программа тренинга согласно индивидуальным  целям участников

Модуль 2.
Секрет успеха Менеджера по продажам

  • Место Менеджера по Продажам
  • Перспективы роста
  • Уровни мышления
  • Личные качества и навыки успешного менеджера
  • Показатели эффективности работы менеджера
  • Главная цель в продаже
  • Мини презентации
  • Сообщения тренера
  • Индивидуальная работа участников
  • Презентация индивидуальных работ

 

  • Понимание важности установок, убеждений и ценностей в успешности менеджера
  • Фиксация и анализ  причин невозможности  достижения высоких результатов
  • Создание формулы «Успеха Менеджера»

Модуль 3.
Организация работы продавца

  • Старая и новая модель продажи. Виды продаж
  • Тенденции рынка
  • Сферы ответственности менеджера
  • Выбор приоритетов
  • Техника Точной Категоризации клиентов в зависимости от вида продукции (ТМ)
  • Групповая работа
  • Мозговой штурм
  • Сообщение тренера
  • Рабочие кейсы
  • Презентация результатов групповой работы
  • Создание участниками тренинга критериев правильной организации работы
  • Техники ежедневного  планирования и распределения рабочего времени
  • Адаптированная система категоризации клиентов с привязкой к конкретному виду продукции и условиям работы

Модуль 4.
Инструменты
и техники работы

  • Планирование продаж по категориям клиентов с привязкой к ТМ
  • Анализ продаваемости ассортимента
  • Карточка Клиента как инструмент в продаже
  • Администрирование и Оценка
  • Отчетность
  • Мини презентации
  • Работа в малых группах
  • Групповая работа
  • Презентация результатов, анализ
  • Создание индивидуальной схемы входа в Торговую Точку
  • Техники точного составления Стандартов Представленности в Торговой Точке для каждой категории.

Модуль 5.
Система продаж - как управлять заказчиками

  • Расстановка акцентов и приоритетов для клиента
  • Аргументация в пользу своего ассортимента
  • Прописание преимуществ товара
  • Активное использование собственных конкурентных отличий
  • Три составляющих  продаж
  • Односторонняя и двухсторонняя коммуникация
  • Алгоритм  переговоров
  • Помехи в общении и в обмене информацией
  • Выход на лицо, принимающее решение
  • Управление вниманием партнёра
  • Приёмы достижения согласия
  • Преодоление сомнений и отработка возражений
  • Закрытие продажи
  • Схема использования информации
  • Модель обратной связи в коммуникации
  • Мини презентации
  • Работа в малых группах
  • Презентация результатов групповой работы
  • Упражнения в группе
  • Мозговой штурм
  • Мини-лекции тренера
  • Систематизация имеющихся навыков по продаже
  • Техника формулирования точных вопросов для выяснения интересов и потребностей клиента
  • Навыки проведения эффективной презентации
  • Выработка навыка эффективного общения с клиентом
  • Формирование умения активного использования закрытых и открытых вопросов
  • Банк «аргументов»

Модуль 6.
Типы клиентов

  • Модели межличностных стилей
  • Сильные и слабые стороны тех или иных типов клиентов
  • Особенности  и стили ведения переговоров с различными типологиями клиентов
  • Как приучить заказчика к стабильной работе
  • Тестирование
  • Работа в малых группах
  • Мини-презентации
  • Мини-лекция тренера
  • Формирование навыка выбора наиболее соответствующей тактики поведения в зависимости от типа клиента
  • Навык контроля над ситуацией во время общения с тем или иным типом клиента

Модуль 7.
Поведение в конфликтных ситуациях

  • Типы «трудных» клиентов
  • Виды сопротивлений клиента и методы их преодоления
  • Обработка жалоб. Работа с Рекламациями
  • Способы выхода из конфликтных ситуаций
  • Развитие инициативности и гибкости Менеджера в работе с клиентами различных категорий
  • Мини-лекция тренера
  • Работа в малых группах
  • Мини-презентации
  • Закрепление навыка целенаправленного управления коммуникацией

 

Модуль 8.
Работа с возражениями

  • Алгоритм работы с возражениями
  • Наработка «банка возражений»
  • Как преодолеть возражения заказчика
  • Как завоевать доверие
  • Мозговой штурм
  • Работа в малых группах
  • Мини-презентации
  • Мини-лекция тренера
  • Выработка алгоритма работы с возражениями
  • Умение преодолевать возражения

Подведение итогов тренинга

  • Индивидуальные и групповые эффекты тренинга
  • Заключительное слово тренера
  • Взаимообмен эффектами и личными результатами тренинга

 

Дополнительная информация