Техники успешных переговоров: кто знает – тот побеждает. Уровень I (тренинг)

Вся наша жизнь – это коммуникации. Переговоры идут между менеджерами и клиентами, закупщиками и поставщиками, руководителями и подчиненными, родителями и детьми и т.д. и т.п…

Тренинг «Техники успешных переговоров» содержит в себе ответы на нижеследующие вопросы и проработку на практике:

  • как преодолеть страх на переговорах и чувствовать себя более уверенно?
  • как преодолеть собственные комплексы и стереотипы?
  • какие психологические знания помогут эффективнее подготовиться к переговорам?
  • как научиться слушать и слышать клиента?
  • как «читать» невербальные сообщения второй стороны?
  • как выявлять потребности?
  • как сделать эффективную презентацию, которая будет работать, когда вы уйдете?
  • как создать в компании-клиенте агента влияния, который будет лоббировать ваше предложение уже без вашего участия?
  • как эффективно распознавать и преодолевать возражения и реагировать на манипуляции.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Первый день

Тема

Содержание

Методы

Результат

Знакомство
Введение в тренинг

  • Знакомство. Ожидания участников от совместной работы в тренинге
  • Правила работы в тренинге
  • Цели и программа тренинга
  • Обсуждение терминологии
  • Представление тренера
  • Мини-презентации ожиданий участников
  • Сообщение тренера
  • Мозговой штурм
  • Прояснение позиций участников
  • Готовность группы к продуктивной работе в тренинге

Психологическая составляющая переговоров

  • Социально-психологические барьеры и фильтры межличностного восприятия.
  • Коммуникативные роли
  • Переговорное пространство
  • Визуальная диагностика
  • Формирование благоприятного климата
  • Искусство комплимента
  • Постановка вопросов
  • Понимание собеседника
  • Лекция тренера
  • Мозговой штурм с элементами модерации
  • Видеофильм
  • Видеотренинг
  • Тренинг сензитивности
  • Работа в парах и тройках
  • Видеотренинг
  • Способность понимать и «видеть» латентные коммуникативные процессы
  • Умение незаметно управлять психологическим состоянием собеседника

Основные техники и приёмы в переговорах

  • Техники начала, середины и завершаю­щего этапа переговоров
  • Позиционные переговоры
  • Лекция тренера
  • Метод конкретных ситуаций
  • Ролевой видеотренинг
  • Понимание и выбор инструментария пере­говорщика

Основные техники и приёмы в переговорах

  • Уловки, угрозы, давление, компро­миссы
  • Психологическое айкидо
  • Лекция тренера
  • Работа в малых группах
  • Ролевой видеотренинг
  • Приобретение навыков профессиональной психологической защиты

 

Второй день

Тема

Содержание

Методы

Результат

Ответы на во­просы, комментарии.
Жестовые коммуникации

  • Прояснение уровня усвоения материала
  • Чтение жестовой коммуникации
  • Оценка лживости собеседника: lie-диагностика
  • Лекция тренера
  • Видеофильм
  • Видеотренинг
  • Фиксация усвоенного материала
  • Понимание жестовых коммуникаций

Манипулирование в переговорах

  • Нравственное решение о возможности манипулирования
  • Обнаружение манипулятивных намерений
  • Оценка профессионального уровня манипулятора
  • Определение мотивов и целей манипули­рования
  • Стратегии реагирования на манипуля­ции 
  • Техники работы с манипуляциями
  • Дезинформация и манипулирование манипулятором
  • Психологическое айкидо (продолжение)
  • Лекция тренера
  • Видеофильм
  • Мозговой штурм с элементами модерации
  • Метод конкретных ситуаций
  • Работа в малых группах
  • Работа в парах и тройках
  • Видеотренинг
  • Способность адекватно воспринимать манипу­лятивные воздействия в коммуникативных про­цессах
  • Навыки профессионального манипулирования в переговорах

Работа с возражениями

  • Три главные причины возражений
  • Основные виды возражений
  • Алгоритмы и техники работы с возраже­ниями собеседника
  • Система БР-ОД
  • Лекция тренера
  • Метод конкретных ситуаций
  • Коммуникативный тренинг
  • Презентация
  • Умение с помощью возражений собесед­ника раскрывать пре­имущества своего предложения (товара, услуги)

 

Дополнительная информация