Секреты профессиональных переговорщиков: VIP-уровень (тренинг)

Цель тренинга: сформировать и закрепить навыки в области профессионального ведения переговорного процесса; освоить техники проведения переговоров; повысить эффективность деловых переговоров.

По итогам тренинга его участники на новом, более высоком уровне смогут оказывать влияние на людей, распознавать попытки воздействия на них со стороны и успешно их преодолевать в своей профессиональной и повседневной деятельности. 

 

Программа тренинга

  • Подготовка к переговорам: схема ЛИВК. Психологические барьеры и фильтры межличностного восприятия – техники их преодоления.
  • Точное формулирование целей. Типичные «ловушки» переговорного процесса. Организация переговорного пространства.
  • Этапы переговоров. Основные техники начала, середины и завершения переговоров.
  • Стандартные позиции сторон в переговорах: «Мягкий подход», «Жесткий подход», «Принципиальный подход». Тактические условия их оптимального использования в различных ситуациях. 
  • «Позиционный торг». Приемы тактики уловок.
  • Создание благоприятного для общения «климата отношений»: техники установления контакта и формирования первого впечатления. Искусство комплимента.
  • Основные психологические приёмы формирования эмоционально-положительного отношения к себе (механизмы формирования аттракции).
  • Техники и приемы профессионального восприятия собеседника. Техники присоединения. Невербальные способы коммуникации. Анализ явных и скрытых намерений собеседника. Язык жестов.
  • Диагностика психологического состояния собеседника: позиции Доминатора, Партнёра и Жертвы. Анализ транзакций.
  • Методика постановки вопросов для «ведения» собеседника к позитивному результату: технологии SPIN и STAR.
  • Техники NLP в переговорах: подстройка и отзеркаливание, постановка «якорей», «разрыв» стереотипов, построение и поддержание раппорта, ключи доступа к подсознанию (глазодвигательные реакции собеседника), репрезентативные системы. Использование специальных техник на различных стадиях переговорного процесса.
  • Оценка лживости собеседника: установление фактора лжи на основе косвенных признаков. Техники lie-диагностики.
  • Способы завершения переговоров, достижение договоренности.
  • Обнаружение манипулятивных намерений собеседника. Диагностика и фиксация манипуляций.
  • Оценка профессионального уровня манипулятора. Определение мотивов и целей манипулирования. 
  • Стратегии реагирования на манипуляции. Техники работы с манипуляциями. 
  • Навыки профессионального манипулирования в переговорах. Дезинформация и манипулирование манипулятором.
  • Психологическая природа возражений.
  • Типология основных возражений в переговорах и техники работы с ними.
  • Алгоритмы и техники работы с возражениями собеседника: подготовка к стандартным возражениям – формирование системы аргументов.
  • Система БР-ОД: как избежать конфликта, если собеседник обращается с претензией – технология снятия возражений и претензий.
  • Жёсткие переговоры: правила поведения в ситуациях психологического давления, угроз, провокаций – антиконфликтные тактики.
  • Алгоритмы общения с конфликтным собеседником.
  • Техники психологической защиты в случае критики и обвинений с противоположной стороны.
  • Правила и техники переговоров по телефону.
  • Основы психологического айкидо.

Дополнительная информация