Комплексное решение «Организация и развитие дистрибуции на территории»

Формат: бизнес-тренинг и консалтинг.

Цели проекта:

  • сформировать у дистрибуционной команды компании единое видение положений и основных показателей дистрибуции;
  • прописать ключевые элементы дистрибуционной системы;
  • разработать возможные тактические мероприятия по внедрению дистрибуционной стратегии на территории.

 

Программа

Этапы Содержание Результаты

Цели компании – этапы и шаги реализации - 1

  • Миссия и цели
  • Этапы и шаги реализации
  • Формирование планов по продажам на год совместно с отделом маркетинга
Выработка системного подхода в формировании клиентской базы Обеспечение эффективности  системы дистрибуции

Цели компании– этапы и шаги реализации - 2

  • Организационная структура (сбыт, маркетинг, финансы). Взаимодействие с подразделениями. Должностные инструкции (менеджера, Оптового торгового представителя, регионального менеджера, супервайзера, торгового представителя)
Формирование стратегии и тактики в планировании развития компании на ближайшие время а также на перспективу
Место дистрибуции в маркетинговой стратегии компании
  • Целевой рынок
  • Структура каналов распределения и система управления ими
  • Формирование  и развитие каналов
  • Жизненный цикл товара
  • Стратегическое позиционирование
  • Тактика работы на рынке
Формирование конкурентоспособной маркетинговой стратегии

 

Система дистрибуции
  • Каналы сбыта
  • Стимулирование сбыта
  • Роль дистрибуции в функционировании каналов сбыта
  • Основные принципы дистрибуционной политики
  •  Ценовая политика компании
  • Специфика работы с регионами
  • Создание системного и четко структурированного подхода к дистрибуции как к бизнес-процессу
  • Выработка основных принципов представления товара
Территория дистрибуции  
  • Каналы сбыта продукции
  • Потенциал развития территории
  • База данных компании при построении дистрибуции
  • Единая сегментация торговых точек
  • Определение приоритетных направлений при работе с розничными точками
  • Формирование целей для торгового персонала по продвижению продукции компании в торговых точках
  • Стандарты размещения продукции компании
  • Определение вариантов развития территории менеджерами компании
  • Подбор и формирование матрицы динамик развития территории дистрибуции

 

Развитие количественной дистрибуции

  • Дифференцированный аудит розничного позиционирования продукта и оценка возможностей конкурентного доминирования
  • Разработка клиент-ориентированного подхода к построению деловых отношений с операторами оптового и розничного уровня системы дистрибуции
  • Разработка эффективной политики управления системой дистрибуции
  • Выработка основных положений конкурентного преимущества в плоскостях: продукт, сервис, менеджмент и команда
  • Разработка конкурентных преимуществ в системе сбыта продукции
  • Возможность быстрого реагирование на рыночную ситуацию посредством гибкости системы работы
  • Контроль и развитие объемов продаж

Структура деятельности регионального менеджера и торгового представителя - 1

  • Главная цель деятельности регионального менеджера и торгового представителя
  • Основные направления и содержание деятельности регионального менеджера и торгового представителя
  • Показатели эффективности работы регионального менеджера и торгового представителя
  • Формирование фокусированного подхода к исполнению должностных обязанностей
  • Закрепление навыков распределения, перераспределения и делегирования

Структура деятельности регионального менеджера и торгового представителя - 2

  • Стандарты TQM
  • Контроль количественной и качественной дистрибуции в регионе
  • Формы отчетности регионального менеджера и торгового представителя
  • Выработка четкой системы работы РМ и ТА
  • Овладение инструментами  эффективной работы

 

Операторы дистрибуционных систем

 

  • Критерии подбора  оператора в регионе
  • Цели для потенциального дилера
  • Оценка и формы контроля выполнения целей дистрибутором в регионе (на территории)
  • Варианты стратегий работы с дилерами
  • Мотивационные мероприятия при работе с дистрибутором
  • Основы подготовки персонала дистрибуционной компании
  • Административное управление отношениями с дистрибуционной компанией
  • Формат целостной политики компании при работе с дистрибутором
  • Навыки управления персоналом при построении дистрибуции
  • Стандарты качественного взаимодействия с  операторами  дистрибуционной системы

Финансовая эффективность сбытовых операций

  • Разработка   политики коммерческого кредита
  • Система управления дебиторской задолженности
  • Система управления товарними запасами продукции
  • Рациональная система скидок
  • Приемы получения дебиторской задолженности
  • Определение финансовых оценок и показателей

Эффективная продажа продукции

  • Системный подход к продажам
  • Определение концепции продаж
  • Система «business to business»
  • Формирование и развитие отношений с клиентами
  • Персонал компании в дистрибуционных системах
  • Знания и навыки, необходимые  персоналу при построении дистрибуции
  • Четкое понимание персоналом компании своих целей и задач
  • Прописано взаимодействие основных подразделений в дистрибуции (включая инфо-обмен)
  • Система работы с персоналом

 

Типы розничных клиентов

  • Основные поведенческие установки розничных клиентов
  • Особенности поведения того или иного типа на разных моментах заключения продажи
  • Выработка алгоритма поведения торгового представителя в зависимости от типа розничного клиента

Документооборот дистрибуции
Формы отчетности

  • Ассортиментный отчет
  • Отчет по реализации
  • Показатели активности
  • Отчетность дистрибьютора
  • Ценовая структура
  • Выработка поэтапного и системного механизма в обработке информации полученной в результате коммерческой деятельности

Оценка эффективности  работы

  • Показатели деятельности подразделений
  • Оценка индивидуальной эффективности
  • Комплексная аналитика продаж и принятие решений в контексте ситуации на рынке
  • Критерии оценки деятельности подразделений и менеджеров

 

Дополнительная информация